فرآیند فروش در کسب و کار ها زمانی که به صورت خودکار انجام شود نتایج مثبتی برای کسب و کار دارد. که در ادامه برخی از این نتایج را ذکر می کنیم.
تیم فروش شما قادر به پیگیری و ارتباط با مشتریان در زمان مناسب هستند این موضوع تاثیر بیشتری روی مشتری دارد، تیم فروش می توانند برنامه کاری خود را برنامه ریزی کنند و به صورت خودکار انجام دهند بنابرین هرگز تماس یا جلسه ای را از دست نخواهند داد و مهم تر از آن مدیران فروش می توانید تمام فعالیت فروش را مشاهده و مدیریت کنید.
اطلاعات مشتری یکپارچه و متمرکز است
اطلاعات مشتری را می توانیم در وب سایت، یاداشت های فروش، ایمیل و اکسل تجزیه تحلیل و دنبال کنیم، زمانی که فرآیند فروش به روش های فوق دنبال می شود بسیاری از اطلاعات از بین می رود. ولی زمانی که فرآیند فروش به صورت اتوماتیک و خودکار انجام شود هرگز یاداشت یا تعاملی از مشتری را از دست نمی دهید.
زمانی که از فرآیند فروش خودکار در
شناخت کامل از مشتری
داشتن پروفایل برای هر مشتری باعث شناخت مشتری می شود، با کلیک روی هر مشتری شما اطلاعات تماس، یاداشت هایی که از ارتباطات قبلی با مشتری دارید، ایمیل ها، پی گیری ها، علاقه مندی ها و تمام اطلاعات مورد نیاز برای پی گیری مجدد را دارید. با داشتن پروفایل مشتری و اطلاعات و شناخت کامل از مشتری شما می توانید محصولات مورد نیاز مشتری را معرفی کنید و مراحل فروش و ارتباط بلند مدت را قدم به قدم پیش ببرید.
تیم فروش هماهنگ و توانمند
راه حل اتوماسیون فروش باعث هماهنگی و همکاری تیم فروش و حتی همکاری و رقابت بین بخش فروش و تولید برای افزایش اثر بخشی می شود.
مدیران حتی قادر به گزارش گیری از عملکرد تیم فروش در دوره زمانی و مقایسه دو تکنیک فروش در کنار هم و پیدا کردن نقاط ضعف و قوت و بهینه کردن فرآیند فروش طبق نقاط قوت هستید.
چرا برخی از سازمانها در پیادهسازی CRM شکست میخورند و چگونه یکی از آنها نباشیم
CRM فقط یک نرمافزار نیست
بله، سیستم CRM در قالب یک نرمافزار تولید شده است، اما چیزی فراتر از یک نرمافزار است. در جامعترین شکلش، CRM یک راهکار کاملا جدید برای کسبوکار است که مشتریان را در مرکز فعالیتهای شما قرار میدهد. برای بهرهبردن از تمام مزیتهای CRM لازم است نگاهی دوباره به فعالیتهایی بیاندازید که ارتباط مستقیمی با مشتریان دارند. این کار آسانی نیست و اغلب نمیتوان به سرعت آن را تشخیص داد. شرکتهای زیرک با استفاده از CRM به سرعت این فعالیتها را شناخته و سریعا آن را یاد میگیرند. شرکتهای نه چندان زیرک نیز نمیتوانند آنها را تشخیص داده و بالطبع خود را به سختی میاندازند. برای مشاهده قابلیت هایی که نرم افزار CRM به کسب و کار شما می دهد لطفا به
CRM فقط یک Excel بهتر نیست
این مورد شکل دیگری از مورد ۱ است، اما آنقدر دارای اهمیت است که میتوان به طور جداگانه به آن پرداخت. درست است که CRM در ابتدا کار خود را به عنوان محلی برای ذخیره اسامی، آدرسها و دیگر اطلاعات فروش مشتریان شروع کرد، اما شرکتهای هوشمند سریعا میفهمند که CRM چیزی بسیار فراتر از این موارد است. CRM یک دید ۳۶۰ درجه از مشتریان و تعاملات مشتریان با شرکتتان ارائه خواهد داد. با استفاده هوشمندانه از قابلیتهای CRM، شما میتوانید میزان فروش را افزایش داده، نتیجه کار را بهبود بخشیده و وفاداری مشتریان را شکل دهید. مواردی که ذکر شد چیزی بسیار فراتر از یه خاطر آوردن نام و آدرس مشتریان است. برای اطلاعات بیشتر
CRM منحصرا مخصوص واحد فروش است
در واقع یک سیستم CRM که به طور کامل از آن بهرهبرداری میشود فراتر از واحد فروش عمل کرده و برای بازاریابی، مدیریت، خدمات و هر بخشی از سازمان که با مشتریان سروکار دارد قابل استفاده خواهد بود.
CRM یک فعالیت همکاری مشترک نیست
در حقیقت یک سیستم CRM موفق، تلاشی مشترک و همراه با همکاری است. هر چه افراد و بخشهای بیشتری از آن استفاده کنند، شرکت نیز به نتیجه بهتری دست خواهد یافت.
ابزارهای تحلیلی CRM آنقدرها هم مهم نیستند
در حقیقت نرم افزارهای CRM کمی مثل Microsoft CRM وجود دارد که ابزارهای تحلیل و گزارش گیری قدرتمند دارند. اما ابزارهای تحلیلی که در داخل CRM تعبیه شدهاند جزو مهمترین و قدرتمندترین ویژگیها و امکانات CRM میباشند. آنها به شما این امکان را میدهند که آن دسته از عملیاتی که با مشتریان سروکار دارند را مدیریت کرده، کمپینهای فروش و بازاریابی خود را به شکلی موثرتر برنامهریزی کرده و نهایتا فروش خود را افزایش دهید.
ابزارهای تحلیلی CRM اگر به شکلی درست استفاده شوند، میتوانند آینده فعالیتهای فروش و بازاریابی شما را مشخص کنند. این امکانات نیاز به یک دوره آموزشی دارند، اما نتیجه کار شگفتانگیز خواهد بود.
CRM نمیتواند کسبوکار مرا تغییر دهد
حقیقت این است که CRM و نگرش مشتریمدارانه آن میتواند به طور جدی کسب وکار شما را تغییر ماهیت دهد – البته اگر این اجازه را به آن بدهید.
CRM یک گلوله نقرهای است
(در داستانها آمده است که گلوله نقرهای تنها وسیلهای است که میتواند موجودات پلید را از میان بردارد).
CRM میتواند یک ابزار قدرتمند باشد، اما صرفا اینکه نرم افزار CRM را نصب کنیم نمیتوانیم انتظار خاصی از آن داشته باشیم. برای بهرهبرداری از سیستم CRM باید از آن استفاده کرده و هر چه از امکانات CRM بیشتر استفاده کنید، کسبوکار شما نیز بیشتر تغییر میکند. استفاده از CRM اهمیت فراوانی دارد زیرا زمانی که اکثر افراد در مورد شکست» در پیادهسازی CRM صحبت میکنند، منظورشان این است که از آن استفاده نکردهاند. فقط آنرا نصب کرده و هیچ بهره ای از آن نبردهاند. حقیقت این است که بهرهبرداری از سیستم CRM پس از نصب آن نیاز به برخی کارها دارد. اینکه تا چه حد برای شما کار میکند ارتباط مستقیمی به فرهنگ سازمانی داشته و اینکه تا چه حد با کسبوکار شما همخوانی دارد. یک سیستم CRM موفق به معنای تغییر در سازمان است و تغییر نیز بالطبع مقاومت را در پیش دارد. در برخی سازمانها این مقاومت نسبتا کم است. در برخی دیگر اینکه کارمندانتان را مجبور به استفاده از CRM کنید شبیه به این است که بخواهید دندان آنها را بکشید.
دانستن این موضوع مهم است که CRM در آغاز نیاز به یک قهرمان دارد، کسی که افراد سازمان را وادار به استفاده حقیقی از سیستم کرده و به شکلی از آن بهره برداری کنند که به بهترین نتیجه دست پیدا کنند.
حال اگر سیستم CRM را به شکلی انتخاب کنید که بهترین همخوانی را با نیازهای سازمانی شما داشته باشد، کارتان بسیار راحتتر خواهد شد. انواع بسیار مختلفی از سیستمهای CRM وجود دارد که برای شرکتهایی با انواع و اندازه کاملا متفاوت طراحی شده است. مهم است که در انتخاب یک سیستم امکانات و شکل استفاده از آنها را مقایسه کرده و چیزی را برگزینید که دقیقا مناسب نیاز شما باشد.
در گذشته نرم افزار CRM تنها برای ثبت اطلاعات مشتریان و به عنوان یک نرم افزار عملیاتی در واحد فروش استفاده میگردید. اما با اهمیت یافتن بحث همکاری بین تیمهای بازاریابی و فروش و افزوده شدن امکانات اتوماسیون بازاریابی به آن، کاربردهای این نرم افزار بسیار گستردهتر شده است. نرم افزار CRM نه تنها اطلاعات مهم تجاری را ثبت مینماید، بلکه با پردازش و ارائه گزارشات تحلیلی به کشف الگوها، ارتباطات مهم و فرصتهای فروش جدید کمک مینماید. مراحل اصلی فرایند بازاریابی در نرم افزار CRM به صورت زیر میباشد.
نرم افزار CRM به فرایند انتخاب مشتریان هدف کمک نموده و به شما امکان بخشبندی سادهتر بازار را می دهد. در این نرم افزار شما میتوانید مشتریان بالقوه را بر اساس ویژگیها، تاریخچه خرید و پاسخهای آنها به کمپینهای قبلی دستهبندی نمایید که این مساله موجب بهبود بازدهی کمپینهای جدید خواهد شد. همچنین ابزارهای گردش کار و اتوماسیون بازاریابی موجود در نرم افزار این امکان را فراهم مینماید که بصورت خودکار بخشبندی بازار و ارزیابی مشتریان انجام پذیرد.
اتوماسیون بازاریابی و اجرای کمپینها
با نرم افزار CRM شما امکان ایجاد، مدیریت و سنجش اثربخشی کمپینهای بازاریابی را خواهید داشت. در این نرم افزار میتوانید وضعیت هر مشتری بالقوه را دنبال نموده و پیامهای ارسالی و دریافتی از مشتری را مشاهده نمایید. همچنین بوسیله گزارشات و داشبوردهای موجود، میتوانید از آخرین وضعیت عملکرد کمپین در هر لحظه مطلع گردید.
نرم افزار امکان برنامهریزی و تعیین بودجه برای هر کمپین و ثبت هزینههای انجام شده و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را فراهم مینماید. همچنین می توانید مراحل اجرای کمپین و ارسال پیامها را زمانبندی نمایید. امکان ارسال خودکار پیام و دریافت پاسخ از مشتریان نیز موجود است که به بهبود سرعت و دقت اجرای کمپینها کمک مینماید.
در نرم افزار میتوان ترجیحات مشتری مانند کانال ارتباطی ترجیحی و یا زمان مناسب برای تماس را برای هر مشتری ثبت و اعمال نمود. به عنوان مثال میتوان مشتریانی که علاقمند به دریافت ایمیل یا فکسهای تبلیغاتی نیستند را مشخص نموده و در کمپینهای بعدی این ترجیحات مشتری را رعایت نمود.
شما همچنین امکان مقایسه کمپینهای جاری و گذشته از نظر تعداد و نوع پاسخهای مشتریان و هزینهها و درآمدهای مرتبط را خواهید داشت که در تصمیمگیری برای ادامه یا توقف هر کمپین کمک زیادی میکند.
در نرم افزار CRM، تمام اطلاعات مشتریان بصورت متمرکز نگهداری میگردد. در واقع برای هر مشتری یک پروفایل یا پرونده خواهید داشت که شامل مشخصات کامل مشتری، تاریخچه ارتباطات مشتری، فعالیتهای بازاریابی و فروش و بسیاری اطلاعات دیگر خواهد بود. بنابراین تیمهای بازاریابی و فروش، اطلاعات کافی و کاملی از مشتریان برای بخشبندی بازار و انتخاب مشتریان هدف و اجرای موثرتر کمپینها در اختیار دارند.
درباره این سایت